Che cos’è un lead nel marketing?

Nel marketing un lead è una persona che ha mostrato un certo interesse per quello che la tua azienda offre – sia esso un prodotto, un servizio o un’iniziativa. Il lead è quindi un cliente potenziale, compito dell’ufficio marketing aziendale è quello di generare il maggior numero possibile di lead e di accompagnarli fino all’acquisto. L’obiettivo è quello di trasformare il lead in un cliente.

Rendiamo la cosa più chiara facendo alcuni esempi di lead. Un lead è, per esempio, una persona che ha visitato il vostro sito e deciso di compilare un form lasciando alcuni suoi dati di contatto. Magari lo ha fatto per iscriversi alla newsletter, per scaricare un contenuto extra o per beneficiare di uno sconto. Un lead è anche chi ha contattato l’azienda tramite Facebook Messenger, chi ha partecipato a un concorso give-away o chi ha contattato telefonicamente l’azienda.

Come avrete capito, i lead possono essere di diverso tipo – e possono avere più o meno valore per l’azienda – così come gli strumenti per generarli sono i più diversi e fantasiosi. Lo vedremo nel resto dell’articolo.

Concludiamo questa prima parte facendo un po’ di chiarezza sui termini. La generazione di lead si chiama in gergo lead generation. Il processo di trasformazione del lead in un cliente è invece portato avanti dal marketing funnel.

Le diverse tipologie di lead

Spiegando cos’è un lead, abbiamo chiarito che i lead possono essere di diverso tipo. Molto concretamente: dal punto di vista dell’ufficio marketing, una persona che si iscrive a una newsletter è diversa da un responsabile acquisti che richiede un demo del vostro prodotto dopo avervi contattato telefonicamente. Il secondo è probabilmente più vicino all’acquisto.

Ecco: solitamente i lead vengono distinti a seconda di quanto siano vicini all’acquisto. Si tratta di un modo efficace per assegnare un valore al lead – in gergo si chiama lead scoring – e capire quali azioni intraprendere per portare il lead al termine del percorso che immaginiamo per lui: l’acquisto del prodotto e di conseguenza la generazione di un cliente.

Dopo aver capito cos’è un lead, ci sono diversi schemi per qualificarli e distinguerli in diverse tipologie. Eccone uno abbastanza semplice:

1. Information qualified lead (IQL). Detto in inglese anche cold lead, è uno dei primi stadi della lead generation: probabilmente la persona sa poco dell’azienda e di quello che può offrire. Cerca solamente maggiori informazioni.
2. Marketing qualified lead (MQL), detti anche in inglese warm lead. Qui siamo a metà del percorso verso l’acquisto: si tratta di lead che seguono già da tempo l’azienda. Sono per esempio iscritti alla newsletter, seguono i canali social e hanno contattato l’azienda in più occasioni.
3. Sales qualified lead (SQL), i cosiddetti hot lead. Sono persone che hanno espresso chiaramente la volontà di acquistare il vostro prodotto o servizio. Nelle aziende più strutturate di solito questi contatti vengono trasferiti dall’ufficio marketing a quello vendite.

Perché la lead generation è importante?

Avete compreso meglio cos’è un lead? Capiamo ora invece più in dettaglio come avviene la lead generation e perché è importante per le aziende.

Come abbiamo detto la lead generation è l’insieme delle attività professionali che l’azienda mette in campo per acquisire nuovi lead: potenziali clienti interessati al vostro prodotto. Una buona lead generation in definitiva aumenta le possibilità di vendere e di trovare la giusta clientela per il vostro prodotto.

Una lead generation ben strutturata aiuta gli uffici marketing ad ottimizzare le risorse e gli sforzi verso quei lead che hanno più chance di diventare clienti, permette di personalizzare i messaggi verso pubblici targettizzati, aiuta a seguire in maniera più efficace l’utente dal primo contatto alla vendita.

Come avviene la lead generation?

Sebbene la lead generation possa avvenire sia online che offline (basti pensare alla classica tessera sconti del supermercato), in questo articolo ci focalizzeremo sulla generazione di lead nel mondo digitale. Secondo quali passaggi e con quali strumenti avviene?

Il primo obiettivo della lead generation è quello di trasformare un semplice visitatore in un lead, ovvero in qualcuno che ha aperto un canale di comunicazione con la vostra azienda lasciando un’informazione: il proprio indirizzo e-mail, ad esempio, ed il proprio nome.

Lo schema della lead generation – sul quale si può variare e lavorare con creatività – è strutturato in quattro fasi:

1. Un utente viene a conoscenza della vostra azienda, ad esempio attraverso una pubblicità sui social network o una sua ricerca su Google, grazie al vostro sito ottimizzato.
2. L’utente clicca sulla cosiddetta CTA (call-to-action), ovvero su un oggetto della vostra comunicazione che spinge l’utente a compiere un’azione. Alcuni esempi di CTA sono: il pulsante di una pubblicità su Facebook che offre la possibilità di ricevere uno sconto, il banner sul sito che promuove l’evento di presentazione di un nuovo prodotto, il post su LinkedIn che invita a registrarsi a un webinar.
3. L’utente viene direzionato verso una landing page dove trova un La landing page è una pagina in cui la comunicazione è coerente con la Call To Action: questa pagina permette all’utente di lasciare i propri dati di contatto in cambio dell’offerta promessa dalla CTA.
4. L’utente lascia alcuni suoi dati di contatto: diventa così un lead.

In sintesi: il visitatore compie un’azione sul vostro sito o sui social network, viene portato su una pagina di riferimento e qui compila un formulario con i propri dati di contatto. Ecco il vostro lead.

Strumenti utili per generare lead

Abbiamo raccontato cos’è un lead e come avviene la lead generation. Sintetizziamo ora qui una serie di strumenti digitali che possono essere utili per generare lead.

• Contenuti: i contenuti di un blog aziendale o distribuiti su altre piattaforme sono tra gli strumenti più efficaci per la lead generation. Gli articoli possono contenere CTA che offrono all’utente contenuti aggiuntivi, corsi o sconti.
• Pubblicità: la pubblicità online può essere di diverse tipologie. Si può fare pubblicità sui social network, su Google o si possono stingere collaborazioni con testate e altri blog. In ogni caso la pubblicità online permette di raggiungere con specifiche offerte un pubblico già targettizzato e potenzialmente interessato. La CTA in questo caso è il cuore del messaggio pubblicitario: devi solo essere certo che la landing page sia coerente con il messaggio che hai lanciato.

• Social Media: Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn sono tutti strumenti decisamente efficaci per generare lead – anche perché oltre 3 miliardi di persone nel mondo hanno un profilo social. Impostare strategicamente la propria presenza sui social network vi permetterà di pianificare il contenuto adatto alla vostra audience e, al momento giusto, di proporre la giusta call-to-action per generare un lead.
• Podcast: Non dimenticatelo, per generare lead non ci sono solo testi, immagini, video. Il podcast è un formato molto promettente, capace di interessare e fidelizzare il vostro pubblico più di altri strumenti. Non a caso, negli ultimi due anni è stato il formato più esplorato dalle aziende.

Ora è più chiaro che cos’è un lead? Quali strategie pianificate di utilizzare per la vostra lead generation?