COME FARE EMAIL MARKETING PER PMI: CONSIGLI E STRUMENTI

Vendere tramite email è un’attività che esiste da sempre, praticamente dagli albori di internet. La prima email di marketing è stata infatti inviata nel 1978 via Arpanet: grazie a questa furono venduti beni per un valore di 13 milioni di dollari.

L’email marketing esiste quindi da 42 anni per un semplice motivo: funziona ancora, anche se in molti credono che sia uno strumento datato.

Potrebbe non sembrare “cool” come vendere o far conoscere la propria azienda tramite social media o chatbot, ma è altamente consigliato alle aziende di tutte le dimensioni per vendere, fare brand awareness o semplicemente comunicare in maniera più intima con i potenziali clienti.

Ecco una guida completa su come fare email marketing in 7 passi.

Cos’è l’email marketing

L’email marketing consiste nell’uso della posta elettronica per inviare a una serie di indirizzi email dei messaggi di diversa natura: informativi riguardo l’azienda, commerciali e quindi di vendita diretta, oppure per comunicare novità interessanti.

Qui entrano in gioco gli utenti, cioè coloro che riceveranno le e-mail. L’azienda deve essere in possesso di una cosiddetta mailing list, cioè la lista dei contatti a cui inviare i messaggi tramite posta elettronica.

Queste liste possono essere costruite nel tempo dalla stessa azienda, grazie ad alcune strategie mirate di cui parleremo dopo, oppure essere acquistate (legalmente) da aziende specifiche nella vendita di database.

Il consiglio è ovviamente quello di cercare il più possibile di non acquistare liste: meglio costruirle in maniera organica o con specifiche strategie, per avere solo utenti realmente interessati ai prodotti o servizi della propria PMI.

Gli utenti nell’email marketing (ma anche in generale nelle strategie di digital marketing integrato), si dividono in tre tipi:

• Contatti: sono genericamente le persone contattabili, di cui l’azienda conosce l’indirizzo e-mail e ad esempio il numero di telefono.
• Prospect: è un utente che invece potrebbe essere un potenziale cliente dell’azienda, ma con cui bisogna ancora stabilire un rapporto diretto.
• Lead: è l’utente sicuramente più vicino all’acquisto di un prodotto o servizio. Si tratta quindi di un possibile cliente che ha già incontrato e si è interessato a un determinato brand, che ha lasciato i suoi dati spinto magari dal download di un eBook gratuito, una guida, dalla frequentazione di un webinar o altro.

Una campagna efficace di email marketing riesce a trasformare i prospect e i lead in clienti (in questo caso si parla di “conversione”), e nel migliore dei casi porta anche utenti fidelizzati nel tempo.

Tre tipi diversi di e-mail

Esistono tre tipi diversi di email che un’azienda può inviare:

1. 1.quelle cosiddette transazionali
2. le DEM (Direct Email Marketing)
3. Le newsletter.

Ecco le differenze:

• E-mail transazionali: sono messaggi rivolti all’utenza e che riguardano un qualsiasi tipo di transazione avvenuta, come ad esempio le e-mail di benvenuto, quelle di conferma di un pagamento, oppure le cosiddette Thank You Mail, quelle di ringraziamento. Sono di solito molto lette, quindi diversi brand inseriscono messaggi di up-selling (offrire un prodotto meno basilare, più costoso ma con più vantaggi) e cross selling (offrire un prodotto o servizio supplementare).
• DEM: sono le e-mail commerciali, cioè quelle in cui poter vendere tramite offerte, coupon o sconti. Possono essere usate anche come un vero e proprio volantino elettronico, quindi si rivolgono anche a chi è già
• Newsletter: sono e-mail dal taglio più In questo caso si possono inserire articoli o guide su prodotti o servizi, oppure può essere usata come strumento per accrescere il traffico su un blog aziendale.

Perché l’e-mail marketing è fondamentale per le PMI

Perché è necessario per una PMI integrare l’e-mail marketing nel digital marketing mix?

I motivi sono tanti:

• Funziona anche a lungo termine: a differenza dei post sponsorizzati sui social, l’e-mail non sparisce nel feed. Rimane nella casella di posta elettronica dell’utente: inoltre l’azienda può stabilire un rapporto diretto con il potenziale cliente, in un dialogo 1 ad 1.
• Permette la segmentazione: l’azienda può dividere in target e gruppi precisi la propria lista di contatti, per inviare comunicazioni più mirate che accrescono la possibilità di essere lette o per vendere di più.
• È misurabile: la maggior parte dei programmi che permettono di lanciare una campagna di e-mail marketing fornisce delle metriche precise su quanti utenti in percentuale aprono il messaggio (tasso di apertura), il numero dei download e molto altro.

Come fare e-mail marketing

Una volta comprese le basi, è necessario avere una strategia concreta per lanciare una campagna di e-mail marketing efficace.

Bisogna anzitutto dividere la strategia principale in varie fasi.

• Capire gli obiettivi della campagna: l’azienda deve partire dal proprio “perché”, quindi dal motivo per cui vuole lanciare una campagna di e-mail marketing. Per vendere o per far conoscere il marchio? Questo è fondamentale, perché l’utente medio viene bombardato ogni giorno da e-mail di tutti i tipi. Dato che non tutti gli utenti sono pronti a comprare, è quindi necessario prima conquistare la loro fiducia inviando e-mail di nurturing, di cui parleremo dopo.
• Definire le buyer personas: è fondamentale capire chi sono i potenziali clienti dell’ Le buyer personas sono delle rappresentazioni “tipo” dei clienti, che aiutano a capire quali sono le loro necessità. Bisogna quindi creare una vera e propria scheda per ogni cliente tipo con varie informazioni: sesso, dove abita, suoi interessi, abitudini. Si tratta di dati che possono anche emergere dalle informazioni che l’utente lascia mentre si iscrive alla mailing list dell’azienda, oppure dagli insight delle pagine social aziendali. Ne possono risultare anche 3-4 schede di clienti tipo, a cui inviare quindi una comunicazione più mirata in base ai loro bisogni.
• Creare una lista di prospect e fare lead generation: la PMI ha bisogno ovviamente di persone a cui inviare le e-mail. Per costruire la propria lista ci sono diverse tecniche, di cui alcune molto creative, che vedremo nel paragrafo successivo. Non bisogna spaventarsi se all’inizio gli iscritti sono pochi, il processo potrebbe partire lentamente. La cosa importante è trattare al meglio gli iscritti alla lista, così da invogliare una crescita organica, spendendo meno risorse a lungo termine.
• Applicare il funnel: nel marketing digitale il funnel rappresenta uno schema ad imbuto che sta a rappresentare dove si trova uno specifico utente dal primo contatto con la propria azienda a quando si converte in cliente. La parte alta dell’imbuto è chiaramente più ampia e contiene molti più utenti, mentre scendendo l’imbuto si assottiglia, così come il numero di utenti, cioè coloro che sono più vicini all’ Quello che bisogna fare è capire dove si trova ogni gruppo di potenziali clienti all’interno del funnel e posizionarli in maniera corretta nell’imbuto: in questo modo si può decidere facilmente a chi inviare una mail transazionale, a chi una di vendita o a chi inviare mail informative. Così si massimizza il percorso di ogni gruppo di utenti, per arrivare alla vendita finale.

Come far crescere la lista e fare lead generation

Tecnicamente per lead generation si intende la generazione di contatti interessati all’acquisto di beni o servizi. Per riuscire ad entrare in contatto con un prospect, trasformarlo in lead profilato e farlo entrare nel percorso di acquisto, esistono tante tecniche diverse.

La cosa fondamentale è però acquisire lead di qualità, quindi persone realmente interessate a un prodotto o servizio. In questa fase è inutile puntare sulla quantità.

Ecco alcune tecniche:

• Creare e usare un lead magnet: sono dei contenuti generalmente gratuiti che “attraggono” i prospect ad iscriversi a una determinata lista. Questa soluzione scavalca spesso lo scetticismo delle persone nel fornire i propri dati: offrire un contenuto di valore gratuito in cambio della email. Ci sono diversi tipi di lead magnet a cui l’azienda può lavorare, come ad esempio un eBook, un report sullo stato del proprio settore, un’infografica, un quiz, una checklist con consigli, webinar o corsi gratuiti. I lead magnet possono essere anche inseriti in un articolo di blog ben scritto e quindi ben posizionato su Google, per una crescita organica della propria lista senza costi. Se invece si vuole crescere più velocemente, i lead magnet possono essere distribuiti tramite pubblicità a pagamento su social come ad esempio Facebook e Instagram, oppure tramite ricerche sponsorizzate su Google. La sponsorizzazione del lead magnet deve puntare a una Landing Page con un form di opt-in, cioè uno spazio in cui l’utente inserisce i propri dati.
• Creare una landing page efficace: qui tutti i dettagli per farlo. Che sia una landing page più lunga o semplicemente una pagina con un form e un po’ di testo, la pagina di opt-in deve avere un design professionale, un titolo “forte” che cattura l’attenzione ed essere in linea sia visivamente che contenutisticamente con il proprio brand.
• Inserire sempre CTA (Call to Action) mirate: la CTA è la chiave per la conversione. Si tratta di veri e propri “inviti all’azione” che vanno posizionati nei punti giusti dell’e-mail, magari racchiusi in un pulsante. Per fare un esempio, possono essere piccole frasi come “iscriviti alla newsletter, “scopri di più” o “accedi ora”. Questi vanno personalizzati in base alle buyer personas e devono essere coerenti con il tipo di e-mail che si sta inviando.

I tool per fare email marketing

Esistono diversi strumenti, gratis o a pagamento, per imbastire strategie e campagne di email marketing.

Eccone alcuni:

• Mailchimp: è uno dei tool più famosi, perché è semplice da usare. Grazie a questo strumento si può lavorare anche alle automazioni delle e-mail, quindi consente di impostare una serie di e-mail da inviare nel tempo agli utenti. Qui si possono creare anche landing page e l’editor è drag&drop, quindi facilissimo da usare. C’è sia una versione gratuita (dove gestire fino a 2000 contatti) che diversi piani a pagamento.
• Mailup: grazie a questo strumento si possono inviare e-mail alle liste di contatti, ma anche SMS. Inoltre, si possono usare chatbot su Messenger e Telegram. Ha quindi un approccio più strategico, dato che si possono raggiungere i propri contatti anche nelle chat social.
• TynyLetter: è un tool di Mailchimp completamente gratuito e utile a muovere i primi passi nel mondo dell’e-mail marketing e newsletter. Qui non si possono organizzare funnel di vendita, ma è possibile creare una e-mail esteticamente piacevole e inviarla alla propria lista.
• ActiveCampaign: un tool molto affidabile per PMI in grado di create campagne di e-mail automatizzate. Ha un’interfaccia facile da usare e offre anche soluzioni avanzate, dato che offre anche strumenti di marketing automation, quindi è a pagamento.

I consigli per l’email marketing efficace

 Una volta compreso come imbastire una campagna di e-mail marketing, creando prima le buyer personas, poi attirando i lead giusti creando lead magnet che portano valore agli utenti, arriva il momento di inviare le email.

Quando si pensa a cosa inserire all’interno delle e-mail, cioè i contenuti stessi, il primo consiglio è quello di non scrivere solo messaggi di vendita.

Il lead va “educato” ai valori del vostro brand, quindi è importantissimo anche inserire nella strategia le cosiddette e-mail di nurturing, per “nutrire” gli utenti con uno storytelling efficace sui vari prodotti o servizi, senza per forza inserire CTA di vendita.

Il giusto comportamento sarebbe quindi quello di alternare e-mail di nurturing a quelle di vendita, altrimenti si rischia una strategia troppo aggressiva. L’utente non deve sentirsi bombardato di messaggi promozionali, ma accompagnato nel processo di acquisto.

Un altro fattore importante è la deliverability, cioè i metodi per far arrivare le e-mail a destinazione e non nella casella spam della posta elettronica dei potenziali clienti.

Per aumentare questa possibilità si dovrebbero mandare le – solo a chi ha fornito il permesso e soprattutto inserire alla fine della comunicazione delle indicazioni chiare per cancellarsi dalla lista (lo si può fare facilmente da qualsiasi tool).

L’oggetto della e-mail è poi un fattore chiave sia del tasso di apertura che della deliverability: evitare le emoji, non usare termini “da spammer” come “guadagna facilmente” o i messaggi in maiuscolo.

Ora conoscete tutti i fattori chiave per costruire una lista e una campagna di email marketing efficace!

Potete sviluppare la vostra newsletter partendo da qui e approfondire ulteriormente l’argomento per migliorarne l’efficacia di giorno in giorno.

Buona newsletter!